“三抓三促”行動|把握“主戰(zhàn)場” 看甘肅藥業(yè)集團營銷中心首季如何發(fā)力
2023年是全面貫徹落實黨的二十大精神的開局之年。開年以來,甘肅藥業(yè)集團營銷中心高起點謀劃、高標準定位,全面貫徹落實集團公司部署要求,一季度宣肺止嗽合劑、元胡止痛滴丸銷量同比分別增長291%、10.7%;組織學術會議315場,完成季度任務的164.06%;宣肺止嗽合劑等級醫(yī)院開發(fā)數量同比增長88.53%,實現(xiàn)首季“開門紅”。
甘肅藥業(yè)集團營銷團隊“全家?!?仇志敏 攝
成績的突破離不開甘肅藥業(yè)集團營銷中心每位員工深耕崗位的緊密配合。隴神戎發(fā)、神康醫(yī)藥董事長宋敏平明確表示,甘肅藥業(yè)集團營銷中心對做大做強全國市場、打造新標桿的市場典范予以了全力支持。在剛性保護原有經銷商利益的同時,將從優(yōu)先保障臨床供貨、空白市場開發(fā)、銷售拓展等方面給予新進經銷商全面支持。在后續(xù)工作中,將加強全國市場的開發(fā)和管控,做好產品價格體系維護,加強品牌建設。
首重經銷商隊伍建設 優(yōu)選優(yōu)化合作共贏
如何做好營銷工作,甘肅藥業(yè)集團營銷中心團隊有自己的一套辦法。對銷售渠道統(tǒng)一管理、精細化管理,主動出擊,尋找引進有實力、干實事、有團隊的經銷商;對市場開發(fā)和銷售較差的區(qū)域經銷商進行調整,替換更加匹配市場發(fā)展的經銷商,為市場銷售增加新的動力。
同時,營銷中心還積極貫徹落實集團公司“宣元組合”的銷售戰(zhàn)略,通過政策支持,銷售包抓領導下沉市場一線,解決市場問題,做好服務和幫扶等措施,幫助經銷商做細做強區(qū)域市場。
甘肅藥業(yè)集團營銷中心借專業(yè)學術交流會推廣“宣元組合” 李德宇 攝
突出空白市場開發(fā) 集中力量攻堅克難
營銷中心團隊樹立了可持續(xù)發(fā)展的營銷思維,堅持“臨床與OTC同步,臨床帶動OTC”的戰(zhàn)略定位,在臨床開發(fā)方面,因地、因時制宜制定開發(fā)獎勵政策,分等級、點對點跟進開發(fā)任務。
尤其是在疫情期間,通過國家級、省級出臺的新冠防治目錄指引,甘肅藥業(yè)集團以政府背書,最大化應用專家共識、專家解讀,積極把握國家疫情政策調整帶來的“進院優(yōu)先政策”,強推等級醫(yī)院的開發(fā)。
甘肅藥業(yè)集團營銷中心與多數大型連鎖藥店達成合作關系 甘肅藥業(yè)集團供圖
在OTC市場開發(fā)方面,營銷中心團隊加強與負責區(qū)域店面多、覆蓋較廣、知名度較高的大型連鎖藥店合作,提高產品市場覆蓋率。
專業(yè)學術推廣引領 抓主抓重花式宣傳
營銷中心團隊與經銷商協(xié)同宣傳,采取科室會、沙龍會等形式,強化專業(yè)學術推廣對銷量的帶動作用。通過不斷對已開發(fā)醫(yī)院進行學術推廣活動及維護,提高產品知名度、品牌度,加深醫(yī)生對產品的認可度,提升現(xiàn)有醫(yī)院單產量。
同時,營銷中心團隊抓主抓重、順勢而為,強勢宣傳“宣元組合”,結合產品特性突出中藥制劑優(yōu)勢,建立產品差異化認知,使產品品牌深入人心,打響產品知名度。通過回收市場數據,不斷優(yōu)化宣傳機制,良性循環(huán)帶動區(qū)域銷售上量成效顯著,樹立了多個標桿市場。
甘肅藥業(yè)集團所屬生產企業(yè)隴神戎發(fā)生產的元胡止痛滴丸 甘肅藥業(yè)集團供圖
下一步,甘肅藥業(yè)集團營銷中心將持續(xù)深化“四能”改革,抓牢進院機遇期和集采窗口期,推進區(qū)域營銷公司和自營平臺的建立,強化數字化建設和品牌建設,為公司發(fā)展賦能增效,攻堅二季度,實現(xiàn)“雙過半”、奮進“全年旺”。